穆洪星：建筑企業(yè)集采電商的發(fā)展趨勢

作者/廣聯(lián)達助理總裁 穆洪星

一、企業(yè)集中采購與電商發(fā)展趨勢

1、企業(yè)集采與電商風漸起

2018年7月4日廣聯(lián)達應邀參加了“第十二屆西部地區(qū)建工集團研討會”，會議上有14家施工總承包企業(yè)的老總介紹了他們一年來的工作情況，其中大部分企業(yè)的老總都提到了“集中采購”，分享集中采購平臺的建設與取得的成果。我們將廣聯(lián)達最近三年服務過的企業(yè)做了統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)集中采購系統(tǒng)已經(jīng)逐漸成為龍頭企業(yè)的一項標配。

再分享另外一個案例，關于云南建投集團（簡稱“云南建投”）“云上營家”的建設和上線。2017年云南建投的營業(yè)收入達到1112.05億元，成為地方企業(yè)中繼上海建工之后再一家過千億營收的建筑企業(yè)。其中“云上營家”平臺的運營方云南建投物流有限公司2017年的營業(yè)收入超過130億元，位列云南建投營收排名第一名。這是非常了不起的一個成就，在全國施工總承包企業(yè)里面成為為數(shù)不多的非建筑板塊排名營收第一子公司，同時也給大家一個啟示：企業(yè)集中采購和電商除了大家熟知的“陽光、降本、提效”的企業(yè)運營目標之外，可以成為一種“開源”的方式，達到企業(yè)“增益”的經(jīng)營目標。在2017年，“云上營家”通過平臺調度，可以管理接近10000輛社會車輛，做到無車承運。當年平臺鋼材采購超過200萬噸，混凝土采購超過360萬噸，極大提升整個供應鏈的效益，讓材料的需求方和供應方都得到實惠。

通過以上案例，我們感受到了企業(yè)集采與電商風漸漸起來了，那么具體風刮向何方，未來的趨勢如何？為了找到這個答案，我們把近20年的一些大事件和廣聯(lián)達自己的合作實踐企業(yè)，用一個時間軸串了起來，來試著找一些規(guī)律。

在2000年左右，中石化建設集采信息化平臺，這是一個重要的時間節(jié)點。在國資委的網(wǎng)站和其他一些公開資料里面，2000年之前提到集采非常少，2000年之后隨著中石化作為標桿，集采的內容越來越多。

2010年前后，國資委對央企提出集中采購的一些要求，并在隨后舉辦培訓班，進行企業(yè)對標。這個期間，廣聯(lián)達也與中建、南車、中核工、葛洲壩、哈電等眾多央企合作建設集采平臺。在這個時期，一些經(jīng)營管理比較好的企業(yè)，開始通過集采的方式來做到降本提效，例如中國建筑、江蘇的中南集團等企業(yè)。中建提出了“管理集中而非管理行為集中”的理念，搭建覆蓋八個工程局統(tǒng)一的集采平臺，取得非常好的效果，也影響了眾多企業(yè)的建設思路。在2013年左右，地方國企紛紛建設集采平臺。這個階段企業(yè)上線集采平臺首要的目標是“陽光透明”。

2015年建筑行業(yè)經(jīng)歷了增速“斷崖式下跌”，企業(yè)將精益管理列為重要管理改進項目，地方標桿性企業(yè)紛紛建設集采平臺。在這個階段“降本提效”是重要的建設目標。在這一兩年，各行各業(yè)都開始提行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)元年”。對于建筑行業(yè)來說，如何通過優(yōu)化供應鏈實現(xiàn)“開源”的經(jīng)營目標，成為一項重要的命題。在我們服務的客戶中，中建建設“云筑電商”、云南建投建設“云上營家”、華西集團建設“華西云采”、成都建工建設“成建e采”等等，都取得了非常好的效果。

除了以上的外部因素，從企業(yè)的內部驅動力來看，采購管理一直是企業(yè)的重要管理內容，其中優(yōu)化采購管理、優(yōu)化供應鏈效率帶來的利潤增加非常顯著，采購在企業(yè)內部的重要性越發(fā)突顯。

2、企業(yè)集采與電商趨勢

在采購的早期階段，采購部門主要的目標是保證生產和控制價格，采用的方式多通過談判，來壓低價格，爭取更好的條件（如供應商墊資）。這會帶來很多問題，其中顯著的問題是履約過程不及預期，甚至會影響到施工過程。

進一步分析，采購成本的構成除了非常顯性的供應商產品成本之外，還包括物流成本、庫存成本、質量成本等等。這就意味著只有履約過程終結，才能真正知道采購的真實成本。

2017年的時候“奧凱電纜”事件就是一個典型的例子，質量成本帶來的巨大損失，導致了眾多項目成本顯著上升。值得注意的是，陜西建工集團所有的分子公司和項目部，都沒有受到“奧凱電纜”的影響，其中出色的內部管理和2015年起上線全集團的集采平臺對供應商進行集中管控，是兩個重要的原因。

通過上述分析，我們主張從供應鏈入手分析，從單一業(yè)務進行切入，做到整個供應鏈上的降本增效。對于未來一段時間我國建筑施工行業(yè)的企業(yè)集采與電商趨勢，我們有以下判斷，供大家參考：

（1）企業(yè)層面：實行集采管理和建設集采平臺已經(jīng)從央企、國企向地方標桿企業(yè)延伸。

（2）企業(yè)的需求層面：從陽光、降本、提效的管理需求延伸至開源的經(jīng)營需求。

（3）企業(yè)的組織層面：從集團管控組織（集采中心）延伸至集采中心+物貿公司并舉。

（4）產品形態(tài)上看：從PC端延伸到移動、物聯(lián)應用；從本地部署延伸到云部署。

（5）業(yè)務邊界來看：從集采延伸到供應鏈。

建筑企業(yè)的供應鏈包括哪些關鍵環(huán)節(jié)？從大的環(huán)節(jié)來說，分為“采”和“購”兩個部分。“采”即尋源，偏重戰(zhàn)略性，包括采購需求、采購計劃、尋源過程、簽約管理等等；“購”即“履約”，偏重操作性，重點在于供應，包括下訂、在途、驗收、對賬和結算、支付等。

從我國建筑施工企業(yè)信息化的現(xiàn)狀來看，“尋源”的業(yè)務流程已經(jīng)標準化程度很高，而“履約”的業(yè)務流程還存在差異性。

當前行業(yè)還存在一個熱點，即建立商城。這里有兩個誤區(qū)：照搬消費互聯(lián)網(wǎng)的方式，例如從功能和界面上學習和仿照京東、天貓等消費互聯(lián)網(wǎng)的電子商城；商城無用論，認為這個行業(yè)的特點是買家驅動，商城不適合建筑行業(yè)。

我們研究了消費互聯(lián)網(wǎng)和產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大量案例，更是深度參與到云南建投、四川華西集團等商城建設，我們認為商城是一種有效的采購方式，但有前置條件。這里面的關鍵點，是效率和效益之間的關系，效益優(yōu)先采用集采方式，效率優(yōu)先采用商城方式。理想情況下，我們都希望效率優(yōu)先，這也是行業(yè)努力的方向。經(jīng)過我們的研究，要達到理想場景，需要滿足以下假設：

（1）EPC等模式使得原來條塊式的價值鏈趨向融合，從而使上下游一體化成為可能。

（2）BIM技術使得信息孤島有望打破。之前設計單位到施工單位通過圖紙進行信息流轉，由于二維圖紙的表現(xiàn)能力問題，導致信息在流轉過程中會衰減或變形，同時后續(xù)的深化和變更會和前序的圖紙信息產生不一致現(xiàn)象，BIM技術使得上下游信息可以無縫無損流轉。

（3）建筑工業(yè)化使構件標準化程度增強。

（4）工序標準化和產業(yè)工人群體擴大使安裝標準化程度增強。

（5）供應商誠信體系建立。

基于以上假設，商城模式成為可能，并有希望逐漸替代招投標方式。因此，未來的破局點將會是：第一，基于標品的商城架構；第二，建立供應商和產品之間的強關聯(lián)；第三，建立建筑行業(yè)產品編碼體系，這個體系不僅僅是材料編碼和字典，而是要結合物聯(lián)網(wǎng)做到一品一碼和一物一碼；第四，基于履約信息和后評價信息的供應商征信模型建設。

二、針對建筑的供應鏈，我們總結有幾點認識，供大家參考：

1、構建供應鏈閉環(huán)價值最大

舉個例子，尋源過程最大的困難在于對供應商的信用不清晰，因此需要采用招投評定等流程來努力提高尋源的有效性，而供應商的信用數(shù)據(jù)來自履約過程。另外一個例子，B2B天然就有金融需求，而金融的兩個重點是流量和風控。流量來自交易數(shù)據(jù)，風控來自履約數(shù)據(jù)。

2、簽約和支付是從線下到線上的關鍵環(huán)節(jié)

上線平臺之后，如何保證從線下走到線上，是平臺運營方面對的最大難題。這里面有很多方式，其中簽約和支付是供應鏈條上的核心環(huán)節(jié)，是帶動線下到線上的關鍵節(jié)點。

供應鏈的閉環(huán)是一個社會化分工的過程。需要發(fā)揮不同參與方的優(yōu)勢，共同建設。目前來看還鮮有一家獨立完成供應鏈所有環(huán)節(jié)的成功案例。針對未來集采平臺和電商平臺的建設路徑，分享一下我們的思考：

中國施工企業(yè)處于一個絕對分散、相對集中的結構。從絕對值來看，排名第一的中建集團營收占行業(yè)營收的5%左右，相對處于分散的結構。另一方面，在8萬家施工企業(yè)里面，排名前15的企業(yè)營收占比超過20%，相對集中度比較高。

平臺商業(yè)模式的設計，是以交易量為核心的價值模式，因此平臺兩邊的用戶量、交易頻次和單次交易盈利是核心的設計和運營要素。

對于垂直行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來說，和消費互聯(lián)網(wǎng)有非常大的不同。在2015年前后，施工企業(yè)包括更細分的垂直行業(yè)電商平臺如雨后春筍般建設起來，在各自推廣過程中進行摸索嘗試。在這個過程中，我們認為很重要的一個點是要敬畏業(yè)務、尊重B2B電商的規(guī)律。

三、2B電商和2C電商的差異

第一是標品和非標品、產品和服務的差異。垂直行業(yè)目前以非標品和服務偏多，這和2C電商的貨架經(jīng)濟有很大的不同。

第二是簡單決策和復雜決策的差異。2B大部分都是復雜決策，因此必須將決策過程納入到平臺體系之中。

第三是專業(yè)性要求方面的差異。2B業(yè)務供應鏈的每一個環(huán)節(jié)，都有很強的專業(yè)性。例如現(xiàn)場驗收環(huán)節(jié)，2C業(yè)務只需要簡單確認即可。對于施工現(xiàn)場的驗收，除了常規(guī)的規(guī)格、型號、數(shù)量等，還包括質量等方面的驗收，可能需要專業(yè)的工具和專業(yè)的方法。

第四是利益鏈、人情鏈方面的差異。有句話叫不要輕易打破別人的幸福，除非你能給他更大的幸福。這在平臺建設和運營過程中需要充分考慮。

基于此，平臺至少包括B2B交易平臺、企業(yè)應用、專業(yè)服務三個方面，從而產生大數(shù)據(jù)和金融等衍生服務。

平臺模式很好，是不是大家都要建設面向行業(yè)的公共平臺呢？從下面這張圖，我們可以看到，平臺型盈利最高，但是風險同樣最大。

基于對平臺模式以及建筑行業(yè)本身的思考，我們提出“蝴蝶模式”：將企業(yè)里面整個的供應鏈需要打通，才能產生最大的效果。在整個過程中，平臺建設上負責搭建企業(yè)的IT系統(tǒng)，供應鏈中的每個環(huán)節(jié)保證各自的專業(yè)性，專業(yè)服務商能夠提供專業(yè)服務，例如物流服務、金融服務、供應商征信服務等等，從而形成一個大的生態(tài)。